Bez ironie, bez agrese a zdvořile. „Oddělte lidi od problému,” radí expert na vyjednávání Nálevka

„Vyjednávání uplatníme téměř ve všech situacích. Ať už vyjednáváme doma s rodinou o tom, kam se pojede na dovolenou, s přáteli, kam se půjde do restaurace, ve firmách, na úřadech, o platu,” vyjmenovává odborník v úvodu Leonarda Plus.

Čtěte také

Rusové říkají, že Ukrajina odmítá mír. Vyjednávání Moskvy je ale jen sled výmluv, upozorňuje rusista

Při vyjednávání je podle něj důležité si uvědomit, že je to svým způsobem hra, kde jde o „něco za něco.” Lidé spolu komunikují, aby dosáhli určité dohody, a vzájemně se přitom ovlivňují – a to nejen pomocí argumentů, ale také prostřednictvím ústupků nebo nabídek. 

„Na co se často zapomíná: je důležité, aby argumenty rezonovaly s potřebami, zájmy, obavami a možná i postoji druhé strany,” nastiňuje Nálevka a popisuje čtyři principy vyjednávání.

Kromě soustředění se na zájmy a motivaci druhé strany je dobré do vyjednávání zahrnout i takzvaná objektivní kritéria jako férové standardy obou stran nebo vzájemně výhodné alternativy. 

„A můj oblíbený princip, oddělte lidi od problému. Což by se dalo přeformulovat jako tvrdě k problému a měkce k lidem,” vysvětluje školitel se zkušenostmi z mezinárodních, diplomatických i firemních prostředí. „To znamená, i když je to složité, bylo by dobré jednat zdvořile, bez ironie, bez agrese. A neměli bychom ve druhé straně vytvořit pocit, že se s ní zachází nespravedlivě, že jednání je nefér.” 

Vyjednávání o míru 

V sázce ovšem nemusí být jen výše platu nebo cestovatelská destinace. Vyjednávání se týká také politiky a k nejtěžším disciplínám patří například vyjednávání o míru. Nálevka se zabývá i osobností amerického prezidenta Donalda Trumpa a jeho vyjednávacími přístupy. 

„Donald Trump přinesl do mezinárodního vyjednávání byznysový přístup, ale ne takový ten sofistikovaný, korporátní. Ale řekl bych, styl realitního žraloka z New Yorku,” shrnuje. 

Čtěte také

Kolář: Trump už ví, že jednání s Putinem nikam nevedou. S Tomahawky budeme vědět, že přetekl pohár

„Maximálně využívá tlaku. Myslím si, že je z byznysu zvyklý uplatňovat sílu, moc. Začíná s extrémními požadavky a postupně ustupuje,” všímá si. 

V případě ruské války na Ukrajině nejde jen o to vyjednat, ale také udržet to, co evropští vyjednavači a Ukrajina nazývají spravedlivým mírem. Americký prezident pak trvá především na tom, aby se míru dosáhlo co nejrychleji. Podle Nálevky se to ale v tomto případě spíše nepodaří. 

„Pokud by se nějakého v rámci možností dobrého míru podařilo dosáhnout rychle, byl bych rád. Ale nemyslím si, že jsou pro to vytvořené podmínky,” poukazuje. 

Čtěte také

Ženy se bojí, že budou za mrchy, když požádají o vyšší plat

Schopnost vyjednávat je individuální a ne každý ji přirozeně ovládá. Jde ale o svého druhu dovednost, kterou se můžeme naučit, zdůrazňuje odborník na závěr. 

„To je dobrá zpráva, zvlášť, když přijmeme předpoklad, že je v životě překvapivé množství rozhodnutí výstupem vyjednávacího procesu,” uzavírá Nálevka.  

„A ve vyjednávání platí důležitá věc – když si řeknete, tak možná dostanete. Když si o něco neřeknete, tak to pravděpodobně nedostanete.” 

Vyjednávají lépe ženy, nebo muži? Kdo byli dobří vyjednavači v české nebo světové historii? A kdy se dostáváme do pasti iracionality? Poslechněte si celý pořad v audiu na začátku článku.